ほんの数カ月先の営業現場では、次のようなシーンが垣間見れるようになることだろう。営業担当者は、テーブルの上にiPad端末を置く。まず、iPad という新たなガジェットを使わせてあげるということで、最初のアイスブレークは間違いなく成功する。続いて、「ではここを触れてみてください」と声をかけて、自社製品を宣伝する営業資料アプリを立ち上がらせる。「気になるところは、どんどん触れてみてください」。顧客はついつい気になるところに触れてしまう。直感的に。そうすると、触れた部分に関する宣伝文句をiPadが話し出す。
営業というものが、営業マンが自社製品の良さをアピールするプレゼンテーションから、顧客のほうから気になるところをどんどんと触れ、勝手に内容を理解していく。そういうスタイルへと変わる。そんな場面に出くわすこともありえないことではない。
ひとしきり「さわり」終えたところで、画面に4つのボタンが現れる。「今すぐに購入を決める」、「社内で前向きに検討する」、「今はこちらの商品を購入するタイミングではない」、そして「こちらの商品は残念ながらお客様のニーズには答えていない」。
この画面が出たところで、営業担当者は「いかがでしょうか?」とまた声をかけるのである。
さて、ここまで来たところで、読者の皆さんはお気づきだろう。こうした営業が繰り返されてくると、次の情報が蓄積されるようになる。しかも自動的に。この商品の営業資料アプリのどこを顧客が触れたのか。どの順番で触れたのか。どの説明を長く聞いたのか。または聞いていないのか。そうした顧客の関心事項と、それに触発された「指の行動」というログデータが蓄積されることとなる。最後の購入意向とともに——。
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| — | iPadが変えるシニア、営業、そして・・・。:日経ビジネスオンライン (via pinto) (via otsune) (via monoprixgourmet) (via quship) |
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